Optimiser ses entretiens commerciaux
L’art de conduire ses entretiens et de révéler les besoins clients
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Formation créée le 17/01/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le tarif mentionné dans ce programme correspond à un tarif INTER. Pour organiser une formation en intra-entreprise, n’hésitez pas à demander un devis personnalisé.
Objectifs de la formation
- Identifier et utiliser les techniques de conduite d’un entretien
- Détecter et révéler les besoins de ses interlocuteurs
- Faire face et traiter efficacement les objections
- Passer de la technique métier aux bénéfices clients
- Conclure sa vente et engager son client
Profil des bénéficiaires
- Toute personne amenée à réaliser des entretiens / rendez-vous clients.
- Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
Contenu de la formation
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Identifier les différents temps de l’entretien de vente pour mieux l’appréhender
- Identifier les différentes phases qui composent un entretien de vente
- Adapter sa posture en fonction des différentes phases de l’entretien
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Se présenter : Dynamiser son discours
- Susciter l’intérêt de son interlocuteur
- Positionner son organisation sur son marché
- Adapter sa présentation selon les objectifs de l’entretien
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Découvrir : Révéler les besoins de son client
- Définir les méthodes de questionnement pour recueillir les informations selon ses produits/services
- Identifier les différentes motivations d’achats de ses clients et les freins et objections potentiels
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Argumenter : De l’argumentaire standard vers l’argumentaire client
- Transformer des caractéristiques techniques en avantages clients : Clé du succès
- Identifier les liens entre argumentation et informations recueillies
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Traiter les objections : du blocage à l’opportunité
- Découvrir les différentes typologies d’objections
- Transformer les objections en opportunités
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Aborder le sujet Prix : Savoir parler d’argent
- Lever ses propres freins liés au prix
- Identifier les techniques de présentation du prix
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Conclure : Engager pour vendre plus et mieux
- Découvrir les méthodes efficaces pour conclure sa vente
- Définir les prochaines étapes pour l’engagement client
Jean-Marc GARNIER - Consultant RH et Dirigeant de VAKOM MARNE-LA-VALLÉE, son parcours démarre en 1995 dans le secteur de la grande distribution spécialisée. Après avoir occupé des fonctions de direction de magasins et de directions régionales au sein des enseignes Décathlon, Brice, Darty, Brico Dépôt et Cultura, Jean-Marc intègre HEC Paris afin de se former à l'accompagnement des Talents dans l'entreprise. Il obtient sa certification de coach professionnel au sein de l’Executive Education d’HEC. Jean-Marc rejoint ensuite le réseau Vakom, dont les missions sont centrées sur le conseil stratégique RH, la formation management, le coaching de dirigeants et de managers, le coaching d'équipe, ainsi que le codéveloppement. Jean-Marc est également conférencier et intervient fréquemment à la CCI de Seine-et-Marne. Certifié OPR®. Miarana RALAIMIHOATRA - Consultante RH de VAKOM MARNE-LA-VALLÉE, diplômée d’une Ecole de Commerce et certifiée en Gestion de Carrière, elle dispose de +15 ans d’expérience dans les domaines de la satisfaction client et la conduite du changement. En PME, start-up ou au sein d’un grand groupe, elle a occupé différentes fonctions avec des niveaux de management variés. Le fil conducteur de son parcours est lié au conseil et à l’accompagnement. Consultante RH et formatrice, elle accompagne les entreprises à développer leurs Richesses Humaines et intervient sur les activités de conseil, formation, recrutement et orientation professionnelle. Certifiée OPR®.
- Exercices, mises en situations et quiz permettant l’évaluation des connaissances et compétences acquises au cours de la formation. Evaluation des acquis de formation en mesurant les connaissances acquises par les participants via un questionnaire de connaissance. Evaluation de la satisfaction des participants via un questionnaire de satisfaction général. Un certificat de réalisation sera remis à la fin de la formation.
- Pragmatique et concrète, la formation est constituée de 70 % de mise en pratique, incluant des exercices, des études de cas et des mises en situation. Un livret pédagogique regroupant l’essentiel des connaissances à retenir, sera remis à chaque stagiaire à l’issue de la formation. Un plan d’action individualisé est élaboré pour permettre à chacun progresser sur les compétences développées durant la formation.